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经销商如何敲开LED照明零售大门?

宝迪LED贴片机讯 渠道对于各行各业来说都是一个“只能提起,不能放下”的词,没有渠道也就等于没有“路”,对于LED照明行业来说,渠道的重要性是不言而喻的。在终端市场上,零售渠道、批发渠道和工程渠道处于“三国鼎立”的状态,都占有重要的位置。
LED贴片照明图
据调查,成都灯饰销售额前五名的经销商都是做批发和工程的,零售相对落后。就灯具市场目前的情况来看,零售市场也显得惨淡了一些。那么经销商应该如何做好零售渠道呢?

大胆尝试LED

从目前成都零售灯具市场产品经营情况来看,经营传统照明的店面占了50%多,经营LED兼传统照明的店面占了40%多,而专门经营LED产品的店面不足5%,传统照明依旧占到所有照明产品销售额的一半以上。
“说实话,现在很多经销商都不敢大规模的投入LED,怕亏钱,都处在观望状态。我从2008年开始经营灯饰,主要做传统照明,以零售渠道为主,正在考虑做LED,毕竟这是趋势。平时到店里来推荐LED品牌的业务人员很多,也参加过各种企业的LED新品发布会,但是品牌太多有种无从下手的感觉,目前还没有找到合适的品牌。”乐居灯饰的经销商潘先生告诉记者。
目前还未涉及LED的零售经销商占据一半以上,原因主要有三点:
第一,LED的“水太深”,经销商一时半会儿还摸不透,他们觉得观望是最明智的选择,得与失都可以作为借鉴。
第二,找不到合适的品牌,现在做LED的企业太多,品牌接近两百个,光靠业务员上门推荐觉得不靠谱。
第三,怕销量不好,毕竟现在LED不像节能灯那样普及,且不是每个百姓都用得起,算是照明产品中的“奢侈品”。
价格也是影响零售经销商试水LED的因素之一,现在市场上LED产品的价格过于混乱,干扰了经销商和消费者的视线。
一位做传统照明兼LED的经销商告诉记者,一个LED球泡灯在市场上的价格从3-20元不等,就算同品牌的一款灯,价格也相差很大。
如果一个球泡灯的批发价是8元,那零售应该卖多少?现在LED存在太多不确定因素,所以就拿了很小一部分,如果有顾客需求就可以推荐,等未来LED稳定了、普及了就可以大量做LED了。

合理引导LED

看得出来,多数经销商还是对LED带着“敬而远之”的态度。不过也有经销商将LED零售渠道做得风风火火,值得借鉴。
做LED零售渠道已经有三年时间的郭先生代理了飞利浦、欧普等品牌,主要以LED为主。其中球泡灯和灯管最畅销,每月LED总销售额在30万以上。
郭先生告诉记者:“LED始终是未来的趋势,早一点接触有风险但并不是什么坏事。零售与批发、工程渠道不同,批发与工程主要是走量,零售则不然。”
郭先生认为,做好LED零售需要做好三点:
第一,经销商自身要熟悉LED照明产品的专业知识,了解LED与传统灯具相比的优势所在,且告知店员,以便对顾客讲解。
第二,经销商要把消费者引导到LED照明产品的节能价值上,让消费者深层次认识LED,最终认可LED。
第三,做好售后服务,即使零售卖出去的只有一盏灯,也要做好售后服务工作。
引导其实在于两方面,一方面是企业对经销商的引导,另一方面是经销商对消费者的引导。目前,有一般的经销商是在“被动”接受LED,不会主动去寻找适合自己的LED好品牌。而那些已经开始经营LED的零售经销商又让消费者处于“被动”的状态,等着机会主动找上门。
某店员是这么告诉记者的:“我们一般不出去寻找客源,等着顾客找上门,零售卖不出去多少,没必要大费周章。做工程的出去跑跑说不定还能找到一个大单,零售就没必要了。”

正确推广LED

记者来到长久灯具广场看见某灯饰店的生意冷清,店里除了两个店员没有其它的人,就走进去看了看,从摆放的灯具产品中依稀可以看到几个LED球泡灯。
记者:你们这有LED灯管卖吗?
店员:有,要什么型号的?
记者:T8 5W的店员:只有欧普的,58元(店员从展台的柜子里翻出一根欧普灯管)记者:贵了,为什么不摆设出来?
店员:摆设的两根卖完了……
这是记者与某店员的对话,可见有些经销商根本不重视LED产品的推广,以至于有顾客问上门了才想起要找一找。如果能将LED的展示工作做好,会给进店的消费者不一样的感觉,所以经销商要重视LED照明产品的存货、展示、摆放与推销工作。
LED照明市场日渐成熟,渗透率日益提升,将来一定会像节能灯一样普及。而零售渠道又是终端市场上的重要销售渠道之一,经销商应该适时把握。(文章来源于高工LED网

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